Pour mettre en place une démarche de Social Selling dans votre entreprise, nous parlons ici de structure comportant plusieurs commerciaux, il ne suffit pas de demander aux collaborateurs de passer du temps à optimiser leur profil LinkedIn.
Tous les projets s’abordent-ils de la même façon ?
Même si les fondations et bonnes pratiques restent valables dans tous les cas, une démarche de Social Selling est directement liée au contexte de l’entreprise :
- Quel est le marché ?
- Quelle est la notoriété de l’entreprise sur son marché ?
- Les cycles de vente sont-ils courts ou longs ?
- Les produits ou services sont-ils innovants et peu connus ou bien ancrée voire des commodités
- Les cibles sont-elles des grands comptes à travailler en profondeur ou des PME en mode chasse ou bien les deux ?
Quels sont les incontournables pour démarrer un projet ?
Il est indispensable de définir quelques critères de mesure de succès et à minima de clarifier le niveau d’attente en interne. Des objectifs à atteindre dans le cadre d’une démarche de Social Selling peuvent être défini de différentes façon :
- Accéder à des décideurs peu connus des commerciaux
- Réduire les cycles de ventes
- Chercher des marchés plus ciblés, par exemple à l’international en acquisition
- Travailler avec des partenaires ou bien supporter digitalement des initiatives de prospection plus classiques tels que des événements, des conférences en ligne et de la prospection téléphonique ciblée
Impliquer le management
L’implication du management de l’entreprise se fait à différents niveaux. Il est important dans les organisations complexes de s’assurer que certaines fonctions clés sont impliquées ou au moins sponsor. Le comité de direction doit comprendre au moins les enjeux, le principe du Social Selling, la façon dont cela va affecter le quotidien des commerciaux. L’équipe de management commercial est la courroie de transmission vers le terrain. Bon nombre de programmes de social selling sont au ralenti, faute d’implication du management intermédiaire. Les ressources humaines doivent être impliquées dans la mesure où l’on va décider de travailler sur des compétences de commerciaux et dérouler des programmes de formation.
Le marketing est essentiel dans le dispositif et bien souvent se positionne en leader sur une initiative Social Selling. Le département marketing devra notamment permettre que le Social Seller dispose de contenu à partager.
Enfin, un chef de projet est indispensable pour coordonner dans la durée l’ensemble du programme, assurer la communication interne et mesurer les résultats. Toutes démarches sur les réseaux sociaux ne peuvent fonctionner sans mise en place d’une vraie stratégie de contenu. Le sujet ne se limite pas à la production de contenu promotionnel de l’entreprise mais s’étend à du contenu de fond aligné sur les préoccupations de vos cibles et aussi de la curation de contenus externes.
Choisir la méthode de formation et déployer
Une journée de sensibilisation ou de formation aux réseaux sociaux ou à l’usage de LinkedIn ne permettra pas de déclencher une transformation. L’expérience montre que ces formations doivent s’inscrire dans le temps et être composées d’un savant mélange de cession en présentiel, complété idéalement par du e-learning et des rendez-vous de coaching en one to one. Une fois la phase de formation initiale passée, il est nécessaire d’animer cette transformation, le marketing peut prendre ce rôle en diffusant une newsletter interne en rappelant les bonnes pratiques du mois, en mettant en avant les succès, en faisant participer ce que l’on va appeler les champions à des conférences en ligne interne ou en réunion commerciale. Un groupe de référents peut être mis en place pour répondre aux questions et permettre d’obtenir des retours d’expérience. Cette transformation Social Selling pour une organisation doit initialement être abordée comme un projet sur une année au moins pour espérer voir cette approche commerciale s’intégrer durablement sur le terrain et produire des résultats.
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