En tant que propriétaire d'entreprise, vous souhaitez que le plus grand nombre possible de personnes fassent l'expérience de votre produit ou service. Bien qu'il soit essentiel d'avoir un excellent produit ou service, cela ne vous mènera pas loin si personne ne s'y intéresse ou n'est prêt à payer pour l'obtenir.
La croissance de votre entreprise et de vos ventes dépend de votre capacité à identifier les personnes intéressées qui pourraient bénéficier de ce que vous avez à vendre et à les encourager à passer de l'intérêt à l'achat. Plus ce nombre est élevé, plus vos chances de réussite sont grandes. Alors comment faire en sorte que cette file d'attente continue de s'allonger ?
Pour construire cette base de données de prospect, vous devez d'abord attirer leur attention, souvent par le biais du marketing digital. Cette approche est connue sous le nom de génération de prospects. Essayons de comprendre un peu mieux ce concept.
Qu'est-ce que la génération de prospect ?
En termes simples, les personnes ou organisations intéressées par ce que vous vendez sont appelées des prospects. Vous pouvez également les considérer comme des clients potentiels. Il peut y avoir des milliers de personnes, si ce n'est plus, qui savent que vous existez mais qui n'ont pas montré d'intérêt pour ce que vous avez à offrir.
Elles ne peuvent pas aider votre entreprise à se développer si elles restent indifférentes à votre marque. Vous devez piquer leur intérêt avant de penser à leur vendre. Ce processus consistant à attirer l'attention de quelqu'un et à le convertir en client potentiel est connu sous le nom de génération de prospects.
Pourquoi la génération de prospects est-elle importante ?
Pour que votre entreprise continue de croître et de se développer, vous devez toucher davantage de personnes susceptibles d'être vos acheteurs potentiels et susciter un intérêt pour votre produit ou service. Vous devriez constater un afflux constant de personnes désireuses de découvrir ce que vous avez à offrir. Bien entendu, vous n'êtes pas le seul à souhaiter cela pour votre entreprise. Chaque propriétaire d'entreprise ou responsable marketing a les mêmes objectifs que vous.
Dans un monde où la durée d'attention est limitée et où les distractions sont infinies, il est de plus en plus difficile d'attirer des clients potentiels. De plus en plus d'entreprises se disputent cette attention, alors pourquoi les gens devraient-ils vous prêter leurs yeux ou leurs oreilles ?
Bien que cela puisse paraître simple, générer le bon type de prospects peut s'avérer difficile. Il est donc essentiel d'investir du temps et des efforts pour y parvenir. Voici quelques statistiques pour situer le contexte :
- Selon une étude, les entreprises disposant de stratégies efficaces de génération de prospects ont un chiffre d'affaires supérieur d'au moins 133 % à celui des entreprises qui n'ont pas mis en place une stratégie efficace.
- Il est donc naturel que la priorité numéro un des spécialistes du marketing soit la génération de prospect, comme l'a noté Hubspot dans son rapport sur les statistiques du marketing.
- Bien que la génération de prospect soit la priorité numéro un, 61% des marketeurs considèrent que la génération de prospect est leur plus grand défi.
Vous comprenez maintenant l'importance de la génération de prospect et vous voulez bien faire les choses. Le moyen le plus sûr d'y parvenir est de mettre en place la bonne stratégie. Avant de développer cette stratégie, il y a une question clé à laquelle vous devez répondre.
Qui est votre public cible ?
Chaque entreprise s'adresse à un public particulier. Il s'agit des personnes susceptibles de vouloir découvrir votre produit ou service, et c'est à elles que vous voulez vous adresser pour vendre. Divers facteurs, tels que l'âge, le revenu, la situation géographique et le sexe, détermineront votre public cible.
Par exemple, il peut y avoir deux entreprises qui vendent des sacs à main. Cependant, l'une vend des sacs à main de luxe, tandis que l'autre se concentre sur des sacs à main abordables pour un usage quotidien. Leur public cible sera très différent, même si elles vendent la même catégorie de produits. Le revenu de l'acheteur est le critère qui sépare les groupes cibles de ces deux entreprises.
Avant de commencer à concevoir une stratégie de génération de prospects, notez autant de détails que possible sur votre public cible. En fait, allez un peu plus loin et créez des buyer personas. Cela vous aidera à concevoir une stratégie de génération de prospects beaucoup plus efficace, car adaptée aux besoins d'un groupe particulier de personnes.
Les approches de la génération de prospects
Une fois que vous avez identifié votre public cible, l'étape suivante consiste à déterminer comment vous allez atteindre ces personnes grâce au marketing digital. Il existe deux façons de procéder :
Outbound marketing
L’outbound marketing consiste à entrer en contact avec des personnes pour susciter un intérêt pour votre produit ou service. Il peut s'agir d'appels téléphoniques, d'e-mails directs, de panneaux d'affichage, de publicités à la radio, à la télévision, dans les magazines et les journaux.
Inbound Marketing
L'inbound marketing vise à attirer les gens en créant un contenu qui leur est pertinent. Vous les attirez vers votre entreprise grâce à un contenu qui correspond à leurs besoins et à leurs intérêts.
Lequel choisir ?
Bien qu'il s'agisse d'une décision que vous devez prendre en gardant à l'esprit votre public cible et les buyer personas, voici quelques statistiques qui vous seront utiles :
- 86 % des gens ignorent les publicités télévisées
- 44 % des e-mails directs ne sont jamais ouverts
- 91 % des utilisateurs d'e-mails se sont désinscrits des e-mails d’entreprise auxquels ils avaient précédemment souscrit.
- 200 millions d'Américains ont inscrit leur numéro de téléphone sur la liste "Do Not Call" de la FTC.
- L'inbound marketing coûte 62 % de moins par prospect qu'une campagne de marketing traditionnel.
- L'Inbound Marketing permet non seulement de générer des prospects mais aussi d'augmenter l'acquisition de clients.
- 3 canaux de marketing entrant sur 4 coûtent moins cher que n'importe quel canal de marketing sortant.
Si l'on s'en tient à ces statistiques, il est évident que l'inbound marketing est bien plus efficace et offre un meilleur retour sur investissement que l'outbound marketing. Cela est dû principalement au fait que les clients sont bombardés d'informations à gauche, à droite et au centre. Ils sont donc plus sélectifs quant au type de contenu qu'ils souhaitent consommer.
Les clients passent également plus de temps à faire leurs recherches et à identifier activement les marques avec lesquelles ils souhaitent s'engager. Vous devez donc faire en sorte que vos clients potentiels vous trouvent plus facilement que l'inverse.
Si l’inbound marketing est excellent, il ne faut surtout pas négliger l’outbound marketing. En fonction de votre public cible, certaines tactiques outbound marketing peuvent être bénéfiques. Les salons professionnels, les conférences, les événements et les contenus publiés dans la presse écrite peuvent vous aider à atteindre certaines catégories de personnes.
Canaux de génération de prospects
Si vous êtes convaincu par l'inbound marketing et que vous voulez construire votre stratégie de génération de prospects autour de cette stratégie, vous devez identifier les canaux sur lesquels vous allez vous concentrer pour générer des prospects pour votre entreprise. Voici les meilleurs canaux digitaux de génération de prospects :
Site Web
L'un des moyens les plus simples et les plus efficaces de générer des prospects pour votre entreprise est votre site Web. Disposer d'un site web responsive, agréable à l'œil et facile à naviguer peut être un excellent moyen de créer une base de données de prospects. Il est important de s'assurer que votre site Web est adapté aux téléphones portables, car la plupart des utilisateurs accèdent aux sites Web depuis leurs appareils mobiles.
Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
Les gens recherchent souvent des produits et des services par le biais des moteurs de recherche. Vous pouvez avoir un site web et une présence sur les médias sociaux, mais un client potentiel ne pourra vous trouver que si vous êtes bien classé sur une page de résultats des moteurs de recherche (SERP). Ce classement dépend de la qualité du référencement de votre site web. Le référencement comprend les mots clés présents sur votre site web et le type de liens inclus dans votre contenu.
Il ne suffit pas d'avoir un site web. Vous devez vous assurer qu'il est optimisé pour les moteurs de recherche afin que les internautes puissent vous trouver lorsqu'ils recherchent certaines expressions et certains mots clés associés à votre activité.
L’e-mail marketing
L’e-mail marketing est considéré comme l'un des meilleurs moyens de générer des prospect. Selon des études, neuf spécialistes du marketing sur dix s'appuient sur l'email marketing pour diffuser du contenu, et plus de 81 % des petites et moyennes entreprises en dépendent pour l'acquisition et la fidélisation des clients.
C'est également le canal qui offre le meilleur retour sur investissement. Selon une étude de la DMA, pour chaque euro dépensé en email marketing, vous pouvez espérer un retour de 35 euros.
Marketing de contenu
Le marketing de contenu est considéré comme le deuxième moyen le plus efficace de générer des prospects. Pour ce faire, vous devez vous assurer que votre contenu est intéressant, utile et qu'il apporte une valeur ajoutée à vos clients potentiels. Cela ne suffit pas à garantir le trafic, car votre contenu doit également être facile à trouver sur les plateformes que votre public cible fréquente le plus souvent.
Vous pouvez expérimenter différents types de contenu, tels que les article de blogs, les vidéos et les infographies, afin de déterminer lequel fonctionne le mieux pour votre public cible. Heureusement, il est facile de suivre l'engagement grâce à divers outils d'analyse. Vous devriez évaluer régulièrement les performances de votre contenu pour déterminer lequel de ces formats est le plus efficace pour générer des prospects et vous concentrer davantage sur celui-ci.
Marketing des médias sociaux
Il y a plus de 4,3 milliards d'utilisateurs actifs des médias sociaux dans le monde, dont une majorité sur Facebook. Si vous êtes à la recherche de nouveaux prospects, vous devez exploiter les médias sociaux. En fait, 54 % des utilisateurs de médias sociaux utilisent ces médias pour rechercher des produits. Ne pas être présent sur les médias sociaux ou ne pas les utiliser pour générer des prospects revient à laisser de l'argent sur la table.
Ces canaux vous aideront à établir une base solide pour la génération de prospect. Vous devrez consacrer constamment du temps et des efforts pour vous assurer que votre contenu, vos flux de médias sociaux et votre site Web restent actualisés et pertinents. Cependant, cela vous permettra de construire une base de données qui reste pleine et qui continue de croître.
En outre, vous pouvez compléter votre stratégie de génération de prospect par de la publicité digitale. Elle peut vous donner un autre moyen d'atteindre vos clients idéaux et de générer des prospect plus rapidement.
Vous pouvez également essayer d'autres idées de génération de prospects telles que la publicité au coût par clic, le remarketing et les landing pages pour votre entreprise.
La suite
Vous avez maintenant compris l'importance de la génération de prospect et de la nécessité de remplir votre base de données. Vous avez identifié votre public cible et construit les buyer personas. Sur cette base, vous avez identifié vos canaux de génération de prospect et élaboré votre stratégie.
Les prospects arrivent maintenant lentement. La base de données se remplit régulièrement. Votre travail est-il terminé ? Non, pas du tout. Tous les prospects ne sont pas égaux. Au fur et à mesure qu'ils arrivent, il est important que vous les évaluez en permanence, que vous les segmentez, que vous les qualifiiez et, finalement, que vous les convertissiez.
Une personne a fait le premier pas en montrant de l'intérêt pour ce que vous avez à vendre. Vous devez maintenant la faire passer du haut de l'entonnoir de vente au bas. Cependant, il est important de comprendre que tous vos prospects n'achèteront pas chez vous. En fait, on estime que seuls 10 à 15 % de tous les prospects se convertissent en clients payants.
Il est donc essentiel d'identifier les prospects les plus susceptibles d'acheter chez vous et de vous concentrer sur eux. Pour ce faire, vous pouvez noter vos prospects sur la base de certains critères. Vous pouvez examiner des facteurs tels que leur degré d'adéquation avec votre buyer persona, le fait qu'ils aient visité votre site internet, participé à vos messages sur les médias sociaux, ouvert vos e-mails ou montré une quelconque intention d'acheter chez vous, etc.
Une fois le scoring effectué, concentrez-vous sur la conversion de ceux qui ont les scores les plus élevés. Essayez également de maintenir l'intérêt de ceux dont le score est médian, car ils pourraient se convertir plus tard. Rincez et répétez pour obtenir un grand nombre de prospects.
Conclusion
La génération de prospects est la pierre angulaire de toute entreprise. Elle vous permet non seulement de toucher davantage de personnes et d'augmenter vos revenus, mais joue également un rôle essentiel dans la construction de votre marque. En matière de stratégies de génération de prospects, il n'existe pas d'approche unique. Il s'agit d'un processus qui consiste à évaluer en permanence qui est votre public cible, comment vous pouvez l'atteindre au mieux et ce qu'il faut faire pour le convertir en client heureux et payant.
Une bonne stratégie d'engagement des prospects ne se contente pas de remplir votre base donnée, mais s'attache également à entretenir et à construire des relations durables avec vos prospects.
Si vous avez du mal à générer des prospects et que vous souhaitez engager une équipe d'experts pour vous aider, contactez-nous dès que possible pour commencer !
