Bon nombre d’entreprises ont formé il y a maintenant plusieurs années leurs équipes au Social Selling. Tous les initiateurs et porteurs de tels programmes vous dirons que maintenir l’intérêt dans la durée est un challenge permanent.
Faire passer une organisation commerciale au Social Selling est une véritable transformation qui nécessitera parfois plusieurs avis. Comme pour toute transformation d’entreprise qui finalement s’appuie sur de nouveaux comportements individuels et collectifs, il est important d’inscrire la démarche dans la durée.
Comment inscrire durablement le Social Selling dans l’entreprise ?
Les compétences Social Selling peuvent faire parti des compétences clés à développer dans le cadre de formation standard pilotée par les RH puis être intégrées dans les revues de compétence annuelles des collaborateurs.
Les équipes de direction et management doivent être accompagnées pour s’approprier le sujet et adapter leur management. Appliquer le principe de reverse mentoring peut être une bonne approche. Afin d’aider les commerciaux à inscrire cette démarche dans le quotidien, des sessions d’une demi-journée peuvent être organisées avec un objectif spécifique de prospection. Par exemple, en fixant de solliciter 10 nouveaux contacts via LinkedIn en équipe, en appliquant les bonnes pratiques de Social Selling.
Proposer des ateliers Social Selling dédiés à des pratiques précises
Prendre la parole en partageant du contenu, prendre l’habitude de commenter des publications, bien utiliser le moteur de recherche, disposer d’un profil impactant sont des sujets sur lesquelles il faut revenir régulièrement. Organiser des sessions en mode travaux dirigés pour des petits groupes régulièrement peut être très efficace.
Concevoir et distribuer des supports simples de type “playbook”
Des supports simples, faciles à assimiler et à appliquer peuvent reprendre des idées de messages à adresser, des aspirations pour partager des contenus avec plus d’impact et apporter en continu des conseils sur des contextes commerciaux spécifiques.
Proposer en permanence des contenus à forte valeur ajoutée
Sonder régulièrement les commerciaux sur les contenus qu’ils préfèrent ou ce dont ils souhaiteraient disposer est une bonne façon de progresser sur ce sujet et de les engager. Ces contenus devront avoir prioritairement pour objectif d’éduquer l’audience et de démontrer l’expertise de l’entreprise sans pour autant chercher à être promotionnel. C’est le rôle du responsable de projet, d’identifier les initiatives les plus adaptées en lien avec le management commercial et proposer ces initiatives au bon moment.
Durant votre démarche de Social Selling, notre équipe chargée de concevoir des solutions de marketing digital peut vous apporter des conseils pour mieux développer votre business, grâce à cette méthode.
