Si vous essayez de parler à tout le monde, vous risquez d’être inaudible. Pour personnaliser votre communication, vous avez besoin de savoir à qui vous parlez.
C’est pour cela qu’il est important de cibler vos clients idéaux et de les comprendre avant d’élaborer des messages marketing les persuadant d’agir. Les personas aident à identifier où vos clients idéaux passent du temps sur internet afin que vous y soyez vous aussi.
Qu’est-ce qu’un persona ?
Un persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur une combinaison d’études de marché, de données démographiques, de comportement des clients et de données réelles sur vos clients existants, ainsi que sur votre propre compréhension de leurs motivations et de leurs défis.
Pourquoi votre entreprise a-t-elle besoin d’un persona ?
Il y a 5 principales raisons pour lesquelles votre entreprise a besoin de définir des personas. La première c’est tout simplement pour gagner plus d’affaires et augmenter vos revenus. Vous allez gagner plus de clients en communiquant mieux et avec moins d’effort. La deuxième est que cela vous aidera à comprendre vos arguments de vente uniques, il faut savoir dire ce que vous faites, dire en quoi vous vous différenciez et communiquer à vos prospects pourquoi ils devraient devenir vos clients. La troisième raison est que grâce à vos personas vous allez savoir sur quelle source vous devez mettre votre contenu. Ensuite, mieux vous connaîtrez votre persona plus vous saurez quel est le bon message pour les attirer, les intéresser et les convaincre. Enfin, cette stratégie, évite également une approche marketing passe-partout.
Que devons-nous savoir sur les personas ?
Voici les différentes grandes catégories de questions que vous pouvez vous poser pour définir vos personas :
- Qui sont-ils ? Quelles sont leurs caractéristiques démographiques (homme, femme, tranche d’âge, génération) ?
- Quels sont leurs problèmes et défis ?
- Qu’est-ce qui est important pour eux ?
- Qu’est-ce qui influence leur décision d’acheter ou d’agir ?
- Quel type de contenu et d’information leur plaît ? Qu’est-ce qui ne fonctionne pas ?
- Comment communiquons-nous avec eux en termes de langage, de ton ? Comment les trouvons-nous ? Comment nous trouvent-ils ?
Cette liste n’est pas exhaustive, à chacun de la personnaliser en fonction de ses besoins.
Comment créer un Persona ?
Nous avons retenu une méthode qui s’appelle l’Empathy Map. Dans cette carte, nous allons nous poser une série de questions, en les regroupant par catégorie. Il faut savoir qu’une entreprise a généralement plusieurs profils d’acheteurs donc il faut faire et refaire ce travail pour chaque client idéal.
Premièrement, nous allons nous demander qui est le profil d’acheteur qui nous intéresse et pour chaque profil, quel est son rôle, sa situation actuelle. Puis, les questions seront portées sur leurs objectifs : qu’essayent-ils de réaliser ? Quelles décisions doivent-ils prendre ? Comment vont-ils savoir s’ils ont réussi ? Comment mesurent-ils l’atteinte de leurs objectifs ? Ensuite, nous allons essayer de comprendre l’environnement dans lequel ils évoluent, en se demandant : que voient-ils au quotidien, dans leur environnement privé, professionnel ? Que lisent-ils comme type d’information et de message ? Et même chose par rapport à ce qu’eux-mêmes peuvent être amenés à dire ou quels propos ils peuvent avoir en ce qui concernent vos produits ou vos services. Il faut également assimiler quelles sont les motivations et les freins à l’achat. Qu’est-ce qui peut les freiner, les empêcher de passer à l’acte d’achat par rapport à vos produits et services ? Qu’est-ce qui peut les convaincre, les motiver, les agiter à déclencher l’acte d’achat ?
Ce travail là, ne se fait pas seul, pour y parvenir, il faut essayer de réunir toutes les personnes qui, dans l’entreprise, ont une certaine connaissance des clients. Chacun, avec sa vision et son expérience de la relation client, peut apporter une contribution à cette représentation globale de vos clients idéaux.
Les bénéfices du persona
L’identification du profil client à cibler va vous permettre d’identifier les éléments sur lesquels vous devez être capable d’apporter des réponses que ce soit dans le pitch commercial mais aussi dans votre stratégie de contenu. Le listing de toutes les questions que vos personas peuvent avoir vont quelque part définir le contenu de votre ligne éditoriale pour alimenter votre blog, pour alimenter votre prise de parole sur les réseaux sociaux, etc. Cela garantit que vous partagez du contenu qui intéresse réellement vos cibles.
Chez WSI, nous sommes à vos côtés pour définir vos clients idéaux lors de nos ateliers de développement de personas. Contactez-nous !
