Aujourd’hui, dans tous les secteurs d’activités, les organisations commerciales arrivent au même constat : identifier les bons interlocuteurs et se faire correctement identifiés par les décideurs dans la durée est devenu une véritable mission.
L’acheteur ou donneur d’ordre est de mieux en mieux informé, il en attend de même à son égard de la part de ses interlocuteurs commerciaux. Nous nous rendons compte que garder le contact et apporter de la valeur à ses interlocuteurs tout au long du cycle de décision est un réel challenge. Et la rapidité à laquelle nous allons avoir accès aux informations décisives et à les traiter est devenue de plus en plus déterminante. Le social selling est donc essentiel aux commerciaux d’aujourd’hui.
Définir le social selling
On peut définir le social selling comme étant l’adaptation de la fonction commerciale à la digitalisation du monde professionnel. Le commercial dit moderne, doit développer et utiliser quotidiennement les réseaux sociaux pour développer de nouveaux savoir-faire et savoir-être. Ici, nous parlons bien d’adaptation et non de remplacement.
“Croiser le chemin” des bons décideurs le plus tôt possible
Un véritable social seller sera, grâce aux bons usages des réseaux sociaux, se trouver en face des bonnes personnes avec la bonne posture, au bon endroit, au bon moment avec les bonnes informations et ainsi devenir incontournable pour être sollicité par son donneur d’ordre au moment où un besoin, un budget, ou encore une urgence se concrétise.
Gagner la bataille de l’attention
Nous vivons tous une véritable saturation d’information via les réseaux sociaux. Un décideur qui ouvre son smartphone, et décide de faire le point sur ses mails et notifications diverses, se voit proposer plusieurs dizaines d’informations sur autant de sujets différents, en deux ou trois minutes. C’est dans ce contexte précis que le social seller devra trouver les moyens pour se différencier en adaptant constamment ses pratiques, notamment en faisant un bon usage des techniques de prise de parole et d’engagement.
Accompagner et faciliter la décision d’achat
Certes, l’acheteur devient plus autonome dans sa veille et sa quête d’information, en revanche, il peut lui aussi être saturé et devra être accompagné dans sa prise de décision. Un social seller qui aidera un décideur à s’éduquer, à lui apporter des idées nouvelles marquera des points à la condition d’arriver au bon moment, c’est-à-dire bien en amont du cycle de vente. Aujourd’hui, c’est le commercial utile, stratège et empathique qui l’emportera.
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