Les nouveaux défis du commercial B2B
Aujourd’hui, l’acheteur passe de plus en plus de temps à se documenter sur internet. Alors quand il entre en contact avec un commercial, il arrive déjà bien informé. Autonome, il effectue les 2/3 de son parcours d’achat, avant d’entrer en contact avec son potentiel fournisseur.
En parallèle, d’après l’étude State of Inbound 2020 réalisée par Hubspot auprès de 6200 professionnels, le commercial rencontre plusieurs difficultés qui le freinent dans son action : environ 21% des commerciaux estiment qu’obtenir une réponse d’un prospect est plus difficile, mais également que la prospection représente leur tâche la plus compliqué pour 26% des commerciaux. Grâce à un CRM efficace ces tâches peuvent être beaucoup plus simple voire automatique.
Notons également que la réputation d’un commercial se construisait traditionnellement par le bouche à oreille et la recommandation, et tend aujourd’hui à se déporter sur les réseaux sociaux professionnels. Les décideurs ont de plus en plus tendance à faire de la veille sur les réseaux sociaux pour déterminer leur choix. Pour vous convaincre voici toujours selon l’étude State of Inbound d’HubSpot un chiffre qui démontrel'importance des réseaux sociaux : 23 % des entreprises font de la vente sur les réseaux sociaux une priorité.
Marketing automation et contrat de service entre marketing et commerciaux B2B
La même étude State of Inbound montre que les équipes marketing qui réalisent les meilleurs retours sur investissement et décrochent les budgets les plus importants sont celles qui ont recours à un outil de marketing automation.
Ces outils d'automatisation permettent à l’entreprise d’automatiser les tâches répétitives inhérentes à la gestion de la base de contacts, d’automatiser le scoring des prospects et de créer des workflows qui assureront l’entretien du dialogue avec ses prospects. Ils mobilisent, en outre, le minimum de ressources. Cette automatisation des tâches produit une meilleure coordination entre les équipes marketing et commerciales, et elle raccourcit les cycles de vente.
Il est essentiel qu’en parallèle de la mise en place de ces outils, qu’un contrat de service de type SLA soit établi entre ces deux services. Ce contrat de service va fixer les responsabilités de chacun mais surtout aider à organiser le partage des informations entre le marketing et les équipes commerciales de façon à parfaire la compréhension du contexte de chaque prospect. La mise en commun des données du marketing et du système de gestion de la relation client (CRM) permet le pilotage conjoint de la qualification du prospect et de sa catégorisation dans le tunnel de conversion.
La synchronisation des outils de marketing automation et du CRM permettra au commercial d’une part d’éviter des saisies de données fastidieuses et sources d’erreur et d’autre part de profiter de toutes les données marketing qui concernent le parcours du prospect ou du client lors de ses visites sur le site web de l’entreprise et lors de ses interactions sur les réseaux sociaux.
