Aujourd'hui, nous assistons à une véritable transformation du métier de commercial, que celui-ci appartienne à la direction d’une grande entreprise, à une PME ou qu’il agisse en tant qu’entrepreneur. Cette transformation est en grande partie liée à une mutation du comportement des acheteurs.
- L’acheteur devient de plus en plus connecté, de plus en plus autonome et de moins en moins disponible. Il souhaite avoir accès à l’information très rapidement, au moment où il le souhaite. Il devient plus autonome car il va pouvoir se renseigner, comprendre une avancée technologique ou une innovation industrielle par lui-même et comparer ces informations. Et il sera moins disponible, ayant moins de temps à dégager dans son agenda pour répondre à vos appels ou à vos emails.
- L’acheteur va faire sa propre éducation avec ou sans vous. En effet, les internautes ont pris l’habitude de se renseigner par eux-mêmes sur les offres qui les intéressent et qui semblent répondre à leurs besoins. Pour saisir cette opportunité, le commercial va devoir modifier son comportement pour venir en aide à ces acheteurs, avant même qu'ils ne soient rentrés dans une démarche active d’achat.
- Ce sont les acheteurs qui ont aujourd’hui le pouvoir. Tout l’enjeu pour un commercial n’est pas de dérouler consciencieusement son cycle de vente, depuis la naissance de l’opportunité jusqu’à la signature, mais de maitriser la décision d’achat de l’acheteur, qui va la dérouler à son propre rythme.
- Un acheteur va avoir besoin de parler à un expert avant de se décider. Dans un environnement de surinformation, il est donc essentiel, pour un commercial, d’être identifié comme l’expert de confiance, que l’acheteur va consulter en premier au moment où il a un besoin, une difficulté, un enjeu à résoudre.
La réponse : le Social Selling
La démarche de Social Selling apparait comme la réponse à cette transformation à travers l’utilisation des réseaux sociaux comme moyen de chercher, de se connecter et de s'engager avec ses prospects et clients.
- En ce qui concerne la recherche, le commercial va devoir tenter de valoriser son réseau, en constituant un réseau professionnel étendu, qui va se substituer à la simple consolidation de cartes de visite ou d’emails dans un carnet d’adresses.
- Plutôt que d’aller explorer une base de contacts en passant des appels ou en envoyant des emails de masse, le commercial va pouvoir se concentrer directement sur les bonnes personnes qui ont été préalablement identifiées et créer une connexion. Il va ainsi accumuler de l’information sur son territoire commercial sans se limiter à l’information qui réside dans son CRM.
- Le commercial va être en mesure de découvrir des signaux d’achat et d’agir en amont. Il n’est désormais plus nécessaire d’attendre qu’une demande explicite survienne : le commercial va commencer à influencer les décisions avant que le besoin soit exprimé.
La citation de Al Ries dans son livre "Positionning – The Battle for your mind" prend ici tout son sens :
« Se positionner n’est pas lié à votre produit. Se positionner est ce que vous faites au cerveau du prospect »
Cette nouvelle donne implique 4 nouvelles attitudes à mettre en place, qui constituent un véritable pré-requis à une démarche de Social Selling.
4 pré-requis du Social Selling
- Etablir un profil remarquable sur les réseaux sociaux afin d’être identifié à coup sûr pour ce que vous proposez, pour la valeur que vous allez apporter,… Et finalement donner envie à l’acheteur de vous écouter parce qu’il sait qu’il va gagner du temps, et apprendre quelque chose.
- Être en mesure de chercher efficacement : vous n’allez plus explorer une base de données, ou des fiches de contacts puisque vous allez utiliser des outils qui vont vous permettre de faire des recherches efficaces.
- Développer votre réseau : celui-ci ne doit pas seulement se concentrer sur les cibles, les personnes auxquelles vous avez quelque chose à vendre. Votre réseau doit également reposer sur les personnes qui vont pouvoir vous aider à atteindre vos cibles.
- Créer du lien en aidant votre audience : pour cet aspect, qui est le plus dur à acquérir, vous allez devoir faire preuve d’empathie et de patience. En effet, il vous faudra accepter de délivrer des informations et de renseigner les personnes en amont du cycle de ventes afin d’être bien positionné le jour où ces personnes auront besoin d’aide.
Dirigeants, responsables marketing, commerciaux grands comptes ou PME/PMI, entrepreneurs,… Vous êtes tous concernés par cette nouvelle donne.
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